JAKARTA - Turunnya harga properti belakangan ini belum otomatis diikuti lonjakan transaksi. Banyak calon pembeli justru memilih bersikap menunggu meski berbagai insentif telah digulirkan pemerintah.
Kondisi tersebut menunjukkan bahwa persoalan pasar hunian tidak semata soal harga murah. Ada faktor psikologis dan ekonomi yang lebih besar memengaruhi keputusan masyarakat untuk membeli properti.
Pengamat menilai pasar properti Indonesia saat ini belum sepenuhnya pulih. Kepala Departemen Riset Colliers Indonesia Ferry Salanto menyebut kondisi pasar berada dalam fase buyer’s market. Artinya, posisi tawar pembeli lebih kuat dibandingkan penjual karena pasokan relatif banyak. Namun, kekuatan tawar ini belum berujung pada peningkatan transaksi.
Daya beli masyarakat yang masih lemah membuat pembeli cenderung menahan diri. Ketidakpastian ekonomi turut memperkuat sikap wait and see tersebut. Akibatnya, meski harga telah disesuaikan, minat beli belum sepenuhnya kembali. Situasi ini membuat penjualan properti berjalan lebih lambat dari yang diharapkan.
Kondisi Buyers Market Belum Merata
“Kondisi ini ditandai oleh pasokan yang relatif banyak, sementara permintaan masih selektif dan belum sepenuhnya pulih. Posisi tawar pembeli menjadi lebih kuat dibandingkan penjual,” kata Ferry kepada CNNIndonesia.com, Jumat (16/1). Menurutnya, kondisi buyer’s market tidak dirasakan merata di semua segmen. Segmen hunian menengah ke atas dan properti sekunder di kota besar paling terasa dampaknya.
Untuk hunian menengah ke bawah, khususnya yang berlokasi di kawasan berkembang dan dekat pusat aktivitas, pergerakan pasar masih ada. Permintaan pada segmen ini lebih didorong oleh kebutuhan riil, bukan investasi. Faktor lokasi dan kesiapan huni menjadi penentu utama minat beli. Karena itu, penurunan harga saja belum tentu menjadi faktor penentu.
Perbedaan respons pasar ini menunjukkan bahwa karakter pembeli sangat beragam. Apa yang efektif di satu segmen belum tentu berhasil di segmen lain. Hal tersebut perlu dipahami oleh penjual agar strategi pemasaran tidak keliru. Penyesuaian harus dilakukan berdasarkan kondisi spesifik properti.
Pertimbangan Penting Sebelum Menjual Properti
Melihat kondisi pasar, Ferry menyarankan konsumen mempertimbangkan sejumlah hal sebelum menjual properti. Tujuan penjualan menjadi faktor utama yang harus ditetapkan sejak awal. Selain itu, kondisi pasar, suku bunga, serta akses kredit perlu diperhitungkan secara matang. Ekspektasi harga juga harus realistis.
“Jawabannya tidak selalu sama untuk semua orang, karena tergantung pada tujuan pemilik dan kondisi spesifik propertinya,” ujarnya. Penjual yang membutuhkan dana cepat tentu memiliki pertimbangan berbeda dibandingkan mereka yang tidak terdesak. Karena itu, strategi penjualan harus disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing pemilik.
Menurut Ferry, strategi paling realistis saat permintaan masih lemah adalah menyesuaikan harga dengan realitas pasar. Harga sebaiknya merujuk pada transaksi riil di sekitar lokasi, bukan sekadar harga penawaran. Banyak properti sulit terjual bukan karena mahal, tetapi karena kalah bersaing dengan alternatif lain.
Strategi Penjual Di Tengah Permintaan Lemah
“Penurunan harga perlu berbasis pada transaksi riil di sekitar lokasi, bukan sekadar membandingkan harga penawaran,” kata Ferry. Ia menekankan bahwa daya saing properti menjadi kunci utama. Selain harga, skema penawaran juga berperan besar dalam menarik minat pembeli. Fleksibilitas sering kali lebih menarik daripada potongan harga semata.
Strategi lain yang bisa diterapkan adalah menawarkan kemudahan bagi pembeli. Diskon tambahan untuk pembayaran cepat, bantuan biaya KPR atau pajak, hingga fleksibilitas waktu serah terima dapat menjadi nilai tambah. Skema semacam ini dinilai lebih efektif mendorong kesepakatan. Penjual yang adaptif cenderung lebih cepat mendapatkan pembeli.
“Penjual yang bersedia menawarkan skema yang memudahkan pembeli cenderung lebih cepat mendapatkan deal,” ujar Ferry. Selain itu, penjual juga perlu mengatur ekspektasi waktu. Pada fase buyer’s market, proses jual beli memang cenderung memakan waktu lebih panjang.
Alasan Harga Murah Belum Menarik Pembeli
Dari sisi pasar secara keseluruhan, Ferry menjelaskan terdapat beberapa dinamika yang membuat harga murah belum efektif. Pertama, permintaan pasar masih lesu karena pembeli menunggu kepastian ekonomi dan stabilitas suku bunga. Kondisi ini menekan jumlah transaksi meski harga sudah turun. Penurunan harga saja belum cukup tanpa kepercayaan pasar.
Kedua, suku bunga kredit masih tergolong tinggi meski sudah ada pemangkasan oleh OJK dan BI. Biaya kredit saat ini masih lebih mahal dibandingkan periode sebelum 2022–2023. Cicilan yang tinggi menjadi beban bagi banyak calon pembeli. Akibatnya, akses pembiayaan menjadi kendala utama.
Ketiga, ekspektasi pembeli yang menilai harga masih bisa turun lebih jauh. Pandangan ini membuat mereka menunda keputusan membeli, terutama di segmen residensial. Penundaan ini berdampak langsung pada lambatnya penyerapan pasar. Strategi harga perlu disesuaikan dengan persepsi tersebut.
Peran Insentif Dan Segmentasi Pasar
Keempat, perbedaan segmentasi pasar turut memengaruhi kinerja penjualan. Rumah kelas menengah ke bawah relatif lebih aktif karena merupakan kebutuhan primer. Sementara itu, segmen menengah ke atas dan premium cenderung lebih lambat. Pembeli di segmen ini membutuhkan waktu lebih panjang sebelum mengambil keputusan.
Pemerintah sendiri terus mendorong sektor properti melalui berbagai insentif. Diskon pajak properti diatur dalam PMK Nomor 90 Tahun 2025 tentang PPN rumah tapak dan satuan rumah susun. Pemerintah menanggung 100 persen PPN untuk harga jual hingga Rp2 miliar dengan batas maksimal Rp5 miliar.
Pengamat Properti Aleviery Akbar menilai kondisi saat ini tepat bagi pihak yang membutuhkan dana untuk menjual properti. Namun, bagi yang tidak terdesak, justru ini momen membeli karena harga turun. Ia menyebut banyak rumah kini dijual setara bahkan di bawah NJOP akibat melemahnya daya beli masyarakat.
